Мы в прессе. НТЦ Энергия.

Российская компания «НТЦ Энергия» давно завоевала авторитет на российском телекоммуникационном рынке и сформировала прочные связи со многими заказчиками. До недавнего времени она осуществляла поставки исключительно отечественного оборудования связи, но в начале 2003 года было принято решение открыть направление дистрибуции телекоммуникационного оборудования зарубежного производства. В связи с этим деятельность компании разделилась на два направления: вновь созданная «Оптимум Комьюникейшенз» будет продолжать поставки российской техники, а сохранившая знакомую многим марку «НТЦ Энергия» - поставки импортного оборудования. О том, как компания будет строить свою работу в новых условиях, нашему обозревателю рассказал коммерческий директор «НТЦ Энергия» Алексей Гладченко.
- Расскажите, пожалуйста, подробнее, что привело к разделению компании и когда оно произошло.: Причина разделения проста: развитие компании потребовало выхода на новые сегменты рынка, для эффективной работы в которых требуется более узкая специализация. Сначала был создан департамент оборудования Lucent Technologies и Tyco/Electronics/Raychem, затем принято решение разделить деятельность на два направления, каждое из которых будет иметь свою потребительскую нишу, что позволит обеспечить более полное удовлетворение потребностей клиентов.

Надо заметить, что клиенты сегодня заинтересованы в приобретении как отечественного, так и импортного телекоммуникационного оборудования. Мы работаем с зарубежными производителями, которые поставляют оборудование и аксессуары для крупных высокотехнологичных проектов, а также продукцию, рассчитанную на небольшого потребителя, использующего новые современные технологии. В первую очередь это касается оптоволокна: сегодня уже проложены тысячи километров оптоволоконных магистралей, много оптоволоконных линий в Москве и Санкт-Петербурге, других крупных городах. Бурное развитие волоконно-оптических линий связи вынуждает операторов использовать оборудование соответствующего уровня. Именно на поставки такого оборудования мы сейчас ориентированы.
- Ваша компания выходит на уже занятый рынок поставок зарубежного оборудования связи. Какие конкурентные преимущества позволяют вам надеяться на успех?: Вопрос очень насущный. С одной стороны, мы предлагаем заказчику активное оборудование - системы передачи SDH/mini-SDH производства Lucent Technologies, с другой - удовлетворяем потребности в линейно-кабельном оборудовании. Что касается Lucent Technologies, то мы далеко не единственные постав щики ее продукции на российском рынке. Наше преимущество состоит прежде всего в том, что мы небольшая компания и благодаря этому можем работать гибко, эффективно, с минимальными накладными расходами, а главное - оперативно. Такие свойства позволяют эффективно конкурировать с другими поставщиками.

Второе преимущество - состав коллектива. У нас есть высококвалифицированные специалисты с большими знаниями и практическим опытом, например, участия в создании крупных сетей передачи «Ростелекома» и «Транстелекома» уровня STM-16. Наши сотрудники проходят специальное обучение и могут разобраться в проблемах заказчика, подобрать для него оптимальное решение, конфигурировать и наладить оборудование. Мы всегда учитываем и планы развития клиентской сети, предостерегая заказчиков от тупиковых вариантов, не рассчитанных на перспективу.
- Крупные дистрибьюторы имеют обычно большие скидки от поставщика и хорошую техническую поддержку - как вы предполагаете соперничать с ними?: Все дистрибьюторы имеют равные условия от поставщиков - как по ценам на оборудование, так и по технической поддержке. Более того, не всегда имеет значение цена - порой быстрота принятия решений гораздо важнее. Нередко заказчик предпочитает купить оборудование как можно быстрее, не ожидая поставку полтора и более месяца. Мы это понимаем и акцентируем внимание на оперативности поставок. Держим на складе «стратегический» запас оборудования, чтобы обеспечить оперативное выполнение заказов.

Еще один плюс нашей компании состоит в том, что за годы работы мы обзавелись финансовыми связями, сумели сформировать определенные схемы работы - они продолжают эффективно работать. Мы можем предоставлять оборудование в кредит, с рассрочкой выплаты, в опытную эксплуатацию и т. д. - к каждому покупателю находим индивидуальный подход.
- Как вы строите работу с клиентами?: К нам обращаются «старые» клиенты «НТЦ «Энергия», у которых расширяется круг задач и появляется потребность в импортном оборудовании. Приходят и новые клиенты, которые узнают о наших возможностях от коллег, из рекламных публикаций в прессе. Многие из них ориентируются на современное высокотехнологичное телекоммуникационное оборудование.

Мы работаем и с монтажными организациями и непосредственно с операторами связи в качестве системного интегратора, участвуем в разнообразных по способу реализации проектах, тендерах - вариантов очень много. Оборудование, которое мы поставляем, отличается высоким качеством и при правильной установке, монтаже и наладке много лет служит без сбоев. Оно проходит обязательную предпродажную проверку, более того - мы стараемся максимально адаптировать оборудование к потребностям заказчика еще на этапе предпродажной подготовки: получаем от него необходимую информацию и соответственно конфигурируем и настраиваем оборудование, чтобы клиент мог оперативно ввести его в эксплуатацию. Если заказчик не допускает неквалифицированного обслуживания, никаких проблем обычно не возникает, хотя мы готовы производить гарантийный ремонт и располагаем возможностью «горячей замены», что позволяет производить ремонт, не нарушая работы сети.

Кабельное оборудование разработано в расчете на быструю установку, не требующую высокой квалификации, и, естественно, снабжается подробными инструкциями. При необходимости мы можем проконсультировать персонал заказчика и продемонстрировать приемы монтажа. К примеру, обучение монтажу термоусаживаемых муфт, которые используются для соединения, ремонта и разветвления медных кабелей, занимает примерно 2 часа, а сам монтаж муфты - минут 10-15.
- Компанию Lucent Technologies на российском рынке хорошо знают. Расскажите, пожалуйста, о втором вашем поставщике.: Tyco/Electronics/Raychem - американская корпорация, объединяющая около 500 компаний-производителей оборудования, из которых примерно 70 занимаются телекоммуникационным оборудованием (среди них такие известные компании, как AMP, Raychem, Mondragon и т. д.). В компании большой штат научных сотрудников, свой НИИ, получено немало патентов - все направлено на то, чтобы создавать оборудование простое и удобное в использовании и в то же время исключительно надежное. К примеру, «срок жизни» той же термоусаживаемой муфты при правильном монтаже составляет 50-70 лет.

Можно с уверенностью утверждать, что Tyco/Electronics/Raychem - лидер в своей области. Основу лидерства составляет то, что компания вкладывает огромные средства в изучение потребностей рынка и разработку своих технологий (например, гидрофобных гелей, термоусаживаемых изделий и т. д.).
- Сертифицирована ли в России продукция, которую вы предлагаете?: Оборудование Lucent Technologies сложное и дорогое, оно подлежит обязательной сертификации. С Tyco/Electronics/Raychem ситуация несколько иная: в линейке телекоммуникационного оборудования фирмы около 15 тыс. наименований, и для многих из них сертификация не требуется. Сертифицировано лишь то оборудование, которое используется в проектах, подлежащих регистрации в Госсвязьнадзоре или других государственных органах. Естественно, у наших поставщиков постоянно появляются новые разработки, которые проходят сертификацию (сейчас, например, новые модели кроссового оборудования).
- Что вы предпринимаете, чтобы ознакомить потенциальных заказчиков с новой сферой деятельности «НТЦ «Энергия»?: Способ известный - общение. Мы стараемся донести информацию до наших будущих заказчиков, особенно в удаленных от столицы регионах. Приходится прилагать большие усилия, чтобы потенциальные клиенты узнали о наших новых возможностях. Мы принимали участие в Сибирской ярмарке «СибСвязь» (г. Новосибирск), в выставке «КабельЭкспо» в Сокольниках, в выставке «СекьюрЭкспо» (г. Краснодар); планируем участвовать в целом ряде региональных выставок. Инвестируем в эту деятельность немалые средства. Мы еще в начале пути и действуем в расчете на длительную перспективу.
- И традиционный вопрос: каковы ваши ближайшие планы?: Сейчас наша главная задача - налаживание коммерческой деятельности, развитие нового направления. Коллектив у нас небольшой - мы стараемся «не раздувать» штаты, а максимально эффективно использовать имеющийся потенциал сотрудников: проводим их обучение, расширяем кругозор, помогаем изучить всю линейку поставляемого оборудования, чтобы они могли грамотно и полно отвечать запросам потенциальных клиентов. Коллектив у нас молодой и дружный, обстановка почти семейная. В сплоченности команды тоже заключается большое преимущество нашей компании. Кстати, и офис у нас новый, просторный, оборудованный по последнему слову техники. Тесниться не приходится, есть резерв площади для пополнения штата компании, имеется небольшой демонстрационный зал, в котором можно познакомиться с продвигаемой нами продукцией. В будущее мы смотрим с уверенностью и постараемся сохранить и продолжить в нашей компании все то хорошее, чего удалось достигнуть за эти годы.

Беседу провел Юрий Курочкин,
Журнал «Мир Связи, CONNECT»



© НТЦ Энергия Оборудование связи: тел.: (495) 231-22-33, 223-86-83 е-mail: informer@stc-energy.ru	design: STC-ENERGY.ORG	©STC-Energy Telecom solutions: tel.: (495) 223-86-83, 231-22-33 е-mail: informer@stc-energy.ru